當處於賣家市場(Seller’s Market),市場上待售的房屋存量偏低時,買家有很大的機會,將來要出價時,會遇到Multiple Offer Situation (也就是賣家同時收到多份書面出價)。在此競爭的情況下,買家們如何讓自己的offer有更高的機率被賣家選中,有以下幾種建議的方法。

1. Price。價格永遠是賣家評比多份offer時的首要考量。買家出價時要更aggresive一點,最好於第一次出價就給一個具競爭力的數字(例如:同listing price 或者更高),因為你可能不會收到賣家的counter offer,給予再次出價議價的機會。你的agent能提供你,最近類似房屋的交易價格供參考。你甚至可以預期,要稍微付比market value更高的價格,才能買到這間房子。這一切的決定取決於自己,端看“你”有多想要/多需要買到這間房子?或者願意出多高的價格來購買。

2. All cash purchase。賣家仍是偏好全部以現金交易的買家,理由是因為風險較小,不需要有Appraisal 的過程,也沒有之後若因買家申請的房貸被拒,而交易被迫取消的風險。如果買家所有的現金,都已備妥在美國的帳戶裡更好,那麼連海外資金匯入可能失敗的風險都解除了。

3. A solid pre-approval letter。申請房貸購屋的買家,先從lender那邊,拿到pre-approval letter,這代表貸方已經仔細審核過你的收入與財務狀況,證明你可以借到足夠的款項,就如同現金買家一樣可靠。Pre-approval letter上也可以加強說明,你是一名好的房貸申請者,將來成功申請到的貸款的機率非常高(例如:有高的 FICO分數, 工作收入穩定, 低的 debt-to-income ratio, 低的 loan-to-value ratio等)

4. Proof of Funds。證明你有足夠的資金可以完成交易。買家需要有足夠資金用在 down payment及closing costs上。如果你接受親人的贈與當成down payment資金,請贈與人提供gift letter說明這是一筆贈與金,並考慮提供受贈帳戶的account statement供賣家參考。賣方偏好選擇有多餘資金可供緊急應變的買家,例如將來如果遇到 low appraisal的狀況時,買家選擇繼續進行,也有能力自己補足不夠的差額,讓此筆交易仍能繼續。

5. A large deposit and earnest money。讓賣家感到放心,覺得這位買家是認真的,有決心的,不會輕易反悔或退出交易的。如果資金有餘,也建議買家放更大量的down payment(≧20% of purchase price),對於lender而言因為其風險減少,貸款申請容易通過,這也是賣家樂見的; 對於買家自己而言,可省下private mortgage insurance (PMI) 的費用,還可能拿到更好的房貸利率。

6. Fewer Contingencies。 常見的contingency有三類:financing, appraisal and inspections (general, lead paint, radon, termite.. ),waive掉任何一項,代表著買家將承擔更高的風險(做決定前,請先與你的仲介討論並尋求建議)。若考慮waive貸款的contingency,請先確保你找到一個非常可靠的lender合作,萬一將來貸款核發不下來,你也能拿出現金完成交易,否則將構成違約並損失所有的deposits。如果活用資金有限的買家,也不適合waive掉appraisal contingency。有買家要求於下offer之前,就找inspector去看房跟檢查,了解評估屋況,之後的offer上就沒有inspection contingencies,讓offer更具競爭力。但風險是,如果你的offer最終沒被挑中,inspection的錢就白花了。我個人不建議waive掉inspection這個重要步驟,但是買家可以選擇讓步,表明此檢查僅用來了解屋況,若有發現問題,不會要求賣家修理、出錢或重新議價,即take the home ”as is”。但如果發現的問題重大,當然仍是選擇退出此deal。

其他的 contingency(例如:Subject to buyer selling their current home),也都會減少賣家挑選你offer的意願。雖然可能較不方便,無法無縫接軌地搬家,但若不列舉這項,會讓賣家更中意你的offer。所以不仿考慮先處理掉現有的房子,再來買新房子。

7. Be flexible, and make your offer sweet。 你的offer宜簡單,向賣家要求越少越好。例如:closing assistance, home warranty, appliances等。如果可能的話,找賣方認為聲譽好的lender合作,從那家取的pre-approval letter。盡可能配合賣家希望的時程。例如:當賣家急著賣時,儘量縮短整個進程時間並將closing date提前。有些賣家希望於房子賣掉之後,仍能以出租的方式,繼續留在原來屋子一段時間再搬走。你願意提供賣家這些方便嗎?

8. Emotional 。房屋的交易處在人與人之間,有時候哪個offer最終脫穎而出被選中,只因為賣家喜不喜歡這位買家(當offers都差不多好時)。有時候一間房子,是賣家好幾個世代曾經住在這裡的,對於這間房子有很深的感情。有買家會選擇寫一封信給賣家,說明自己家庭的狀況、為什麼喜歡這間房子、買下這房子對他們而言的重要性及影響。或者真心稱讚賣家的裝潢品味,並感謝賣家曾經對此房子的完善照料,並承諾將來也會用心照顧這間房子。人們都傾向與認同自己、與自己相似的族群交流,也許賣家剛好也從事生醫領域相關工作,也許賣家當年也一樣用這個房子養大他們的小孩,也許因為某些共同點,觸動了賣家的心,讓他們選擇你的offer。

9. A good agent。 一個好的仲介,可以幫助你更快速買到理想的房子。如果這個仲介特別熟悉你的目標neighborhood,與其他公司仲介密切聯繫的話,有時候甚至在房子還未公開上市前,你的仲介就先取得消息並先帶你去看,甚至在第一週open house舉辦之前。也許你的offer就這樣先被賣家考慮跟接受了,省去了將來與其它買家一同競爭的狀況。又如果你的仲介精通negotiate和 persuade,有時能成功地推銷你的offer給賣方,或者說服賣方選擇你的offer。如果仲介對於賣家的喜好與動機,有準確的判斷與掌握的話,也有助於買家擬定更合適的出價策略,讓你的offer容易被選上。

 

除了一個 strong offer 能增加被挑中的機率外,如何出價與出價的策略,才是你的仲介能額外提供給你的最大協助。出價的策略視個案狀況而異。買房子是個兼具理智選擇與情感影響的複雜過程,當買家沒能順利買到時覺得很可惜,如果因為出高了好不容易買到,又馬上感到反悔。有時遇到多個offer競爭激烈時,稍微停一下,再想一下,你會更清楚對你而言什麼才是最重要的,然後你也會知道你想要怎麼做。

 

Evan Hsu

Evan Hsu

筆者 Evan,是一名麻州 (MA) 房地產經紀人,各式房屋買賣相關問題與討論,歡迎透過手機 1-617-435-1539 ,或者 realtor.evanhsu@gmail.com 聯繫。
Evan Hsu
如何提升出價被接受的機率 How To Increase Your Offer Acceptance Rate